La Vente Directe est caractérisée par la présence physique effective d’un consommateur et d’un vendeur hors d’un magasin.
Le Vendeur fournit au consommateur un service de présentation et d’explication des produits, il explicite l’offre commerciale, il établit le bon de commande daté et signé par le consommateur.
La Vente Directe, 3ème canal de distribution en France
La vente directe s’est beaucoup développée ces dix dernières années et ses perspectives de croissance sont très importantes. C’est un secteur fortement créateur d’emplois, en majorité non salariés. Ouverte à tous les profils, très formatrice, la vente directe permet d’acquérir rapidement des compétences professionnelles solides. Elle offre aussi, pour les vendeurs les plus motivés, de réelles perspectives d’évolution.
Définition
La Vente Directe est la 3ème voie de la distribution à côté de la vente en magasin et de la Vente par correspondance et à distance. Elle est très présente dans notre économie, mais sa définition justifie des précisions : pour qu’il y ait Vente Directe, il faut mettre en présence un vendeur et un acheteur en dehors d’un lieu destiné à la commercialisation. C’est la démarche personnalisée, la possibilité de démonstration en situation réelle et le service offert par un vendeur compétent qui font le succès de ce mode de distribution.
Il ne faut pas confondre la Vente Directe avec la vente par correspondance et à distance, (Internet, télé-achats, ventes directes sur les lieux de production, ventes sur les routes, sur les marchés et foires, etc.).
La démonstration
La présentation du produit par le vendeur est un service préalable à la décision d’achat du consommateur qui se justifie par la technicité du produit ou son caractère novateur. Dans le cadre de la Vente Directe, le vendeur travaille généralement à proximité de son domicile. Son emploi peut être à temps complet, à temps partiel ou simplement apporter un complément de revenu obtenu parallèlement à une activité principale.
Ainsi, suivant son choix, le vendeur peut évoluer d’une ressource d’appoint vers un revenu principal suivant le temps consacré. C’est une activité de service qui intègre progressivement les technologies de l’information et de la communication.
Profil du secteur
Qu’est-ce qu’un vendeur à domicile ? Quels sont les profils recherchés par ces sociétés qui recrutent régulièrement ? De quelle façon s’exerce l’activité ? Contrairement à ce que vous pensez, vous êtes certainement plus familier avec cet univers qu’il n’y paraît.
Quels acteurs ?
Réunions Tupperware, Charlotte Lingerie, cosmétiques Avon, Stanhome… Nous avons tous plus ou moins déjà entendu parler de la vente directe ou de la vente à domicile. Il s’agit d’un mode de commercialisation de produits ou services directement chez le particulier. Ou en tout cas dans un lieu qui n’est habituellement pas destiné à la vente (comités d’entreprises, salles de sport, campings…). Les sociétés qui se développent par ce biais recrutent presque toutes que ce soit dans le textile, la lingerie, les produits d’entretien, les parfums, etc.
Pas de diplôme ?
Comme le répètent nombre d’experts du secteur, tout le monde peut faire de la vente directe, mais elle n’est pas faite pour tout le monde ! En d’autres termes, le métier ne requiert aucun diplôme, ni de connaissances spécifiques. Les entreprises forment elles-mêmes leurs recrues sur leurs produits, les méthodes de vente, la déontologie et les règles qui régissent ce système de distribution. Mais vendre n’est pas donné à tout le monde. Il faut aimer le contact, vouloir partager son goût pour un produit auquel on adhère, apprécier les échanges, les rencontres, oser prospecter de nouveaux clients… tout cela avec enthousiasme et en toute convivialité. Car la vente à domicile, c’est avant tout un métier de relationnel.
Vente en réunion autour du textile : un moment convivial à créer.
La vente directe désormais reconnue par l’Education Nationale
Au sein du nouveau BTS “Négociation et Digitalisation de la Relation Client”, la vente directe occupe une place conséquente.
Rénové en janvier 2018, le BTS NRC (Négociation Relation Client) est devenu à la rentrée le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client). Ce changement a d’ailleurs fait l’objet d’un article sur notre site. L’objectif est d’adapter les techniques de commerce et de vente aux exigences et habitudes d’achat des clients d’aujourd’hui.
Désormais, le pôle d’activités “relation client et animation de réseaux” introduit l’activité “animation de réseaux de vente directe”, afin d’apprendre, au terme de plus de 40 heures d’enseignement sur le sujet, comment créer et animer un réseau de vente directe. Dans la Vente Directe, le titulaire du BTS NDRC dispose d’une grande autonomie. Il sera amené à prospecter, organiser des rencontres et vendre, recruter et former des VDIs et impulser une dynamique de réseau dans le respect de la réglementation et de l’éthique.
Réunion ou face-à-face ?
La commercialisation se fait le plus souvent au domicile d’un client que l’on appelle hôte. S’il s’agit d’une vente en face-à-face, le vendeur (ou conseiller, distributeur, ambassadeur…) prend rendez-vous et lui présente ses produits ou services de manière très personnalisée. Mais la réunion de vente à domicile est également très répandue.
Dans ce cas, l’hôte invite quelques-unes de ses connaissances chez elle. Le distributeur a ainsi accès à un certain nombre de clients potentiels, entre cinq et dix personnes en moyenne. Comme avec le face-à-face, il faut présenter la société et les articles, mais l’ambiance est différente, entraînée par l’effet de groupe.
L’avantage de ce mode de distribution est qu’il s’adapte à de nombreux secteurs. Le textile est par exemple l’occasion pour la clientèle de voir, de toucher les produits, de constater la qualité, d’échanger leurs avis, poser des questions en direct au vendeur. Si le vendeur commercialise de la lingerie féminine ou du prêt-à-porter, c’est l’occasion d’organiser un petit défilé avec les clients volontaires.
Une rémunération variable
En vente à domicile, le vendeur est formé par la structure et suivi par la personne qui l’a recruté. Car le conseiller de vente peut aussi prendre lui-même sous son aile de nouveaux ambassadeurs et les former. Il est payé en fonction des résultats de sa recrue (chiffre d’affaires des ventes effectuées).
Côté rémunération d’ailleurs, les distributeurs n’ont généralement pas de fixe. Beaucoup sont en effet indépendants et perçoivent une commission sur le chiffre d’affaires réalisé ou récupèrent une marge sur la vente des produits directement achetés à l’entreprise. D’autres ont le statut de salarié et sont rémunérés à la commission. Ils bénéficient d’un fixe minimum en cas de non atteinte de leurs objectifs, sauf le VRP multicartes.
Temps choisi
L’absence quasi systématique de rémunération fixe n’est pas nécessairement une contrainte. Beaucoup de conseillers ne cherchent au départ qu’un emploi à temps choisi, afin de compléter leurs revenus. Les vendeurs, surtout lorsqu’ils sont indépendants, organisent leur temps de travail comme ils l’entendent et sur la durée qu’ils souhaitent.
Il est également possible de faire carrière dans la vente directe. Certains conseillers ayant commencé une activité d’appoint finissent d’ailleurs par gagner suffisamment leur vie pour vivre pleinement de ce métier. Une partie d’entre eux gravissent les échelons dans la société, passant par exemple de distributeur à animateur, puis responsable de zone, voire de région.
Petite particularité des vendeurs à domicile indépendants (VDI) : pour démarrer, ils doivent, la plupart du temps, acquérir un kit de démarrage comprenant généralement quelques articles de la marque, des bons de commande, des cartons d’invitation, des fiches techniques de produits… Ce kit vaut quelques dizaines à quelques centaines d’euros. Il est parfois offert par l’entreprise (c’est le cas de DIVAM), ou remboursé si le distributeur réalise un chiffre d’affaires minimum dans une période donnée. Il est néanmoins interdit à l’entreprise de réaliser un bénéfice sur la vente de ce kit.
Finalement, le plus difficile n’est pas d’être recruté mais de se lancer et de dépasser l’étape des premières ventes. Il est important de ne pas se décourager, et de persévérer.
Pour les plus curieux, voici des sites de référence :
Les métiers de la vente directe : Fiches métiers.
La Fédération de la Vente à Domicile : FVD.
